在中国加入WTO后，许多国际连接器制造商将生产基地移至中国大陆，为的是利用大陆低廉的劳动力和制造资源，从而达到降低制造成本的目的。这样国内的连接器厂商的处境就更为困难，在狭窄的空间求生存。本刊特约采访了华丰公司总经理吴学锋，他认为中国的制造商只有向国际经营模式转型，才能直面挑战。     问：您认为中国连接器厂商的总体水平如何？加入WTO后，更多的国际厂商会将生产移到中国以降低成本，那么本地厂商如何面对强大的国际竞争对手？
    答：国内连接器制造的总体水平还相对较低，新产品的开发相对滞后，基本上还是多品种小批量的生产格局。在技术开发上虽然有不少独特的技术和工艺结构，众多厂商也开发了符合国际标准的连接器，但总的设计技术能力、生产工艺水平都赶不上西方发达国家。国内连接器厂商经过几十年的发展，各方面有了长足的进步，但同国际的同行业相比，还是襁褓中的婴儿，基本上没有国际竞争实力。
    在中国加入WTO后，许多国际连接器制造商将生产基地移至中国大陆，为的是利用大陆低廉的劳动力和制造资源，从而达到降低制造成本的目的。这样国内的连接器厂商的处境就更为困难，在狭窄的空间求生存，因此，对国内同行业来说现在处在关键的时刻，要生存就必须求变！必须改变过去的思想观念，利用本土优势和一切制造资源，采用灵活的生产模式如外包等，同时采取与他方合作的方式加大力度进行新产品新技术的开发。
    问：中国连接器用户在选择产品时，主要会考虑那些因素？
    答：对于设备制造商来说，在选择连接器供应商时仍然会主要考虑质量、价格、交货期这三个因素，当然其他因素例如技术开发实力、服务质量、柔性制造能力也都会影响其采购的决策。
    问：目前供应链管理是否为中国用户在选择连接器供应商时主要考虑的因素？贵公司在供应商管理上有何经验？
    答：供应链管理（SCM）是现在众多厂商在选择连接器供应商考虑的主要因素，许多设备制造商都希望有个稳定的供应商群体。作为连接器制造商，在供应链管理中处于重要位置，华丰公司在尽力为自己的客户（制造商）服务好的同时，加强对自己的供应商管理，使整个供应链处于良性状态之中，同我们的上游客户和下游的供应商结成战略伙伴关系，在合作中奉行双赢和多赢的策略。
    问：您认为中国连接器市场目前存在那些不足之处？
    答：在中国目前的连接器市场上，国际大公司的产品、国内三资连接器厂商的产品、国有连接器生产企业的产品以及江浙一带许多乡镇企业的产品一同在市场上销售，技术上的参差不齐，制造工艺上的千差万别和价格上的混乱无序是整个市场的特点。但我们也相信通过市场的竞争，假以时日，中国连接器市场是会走向规范和正常的。
    问：请对中国连接器市场的发展提出一些建议？
    答：对中国连接器市场的发展，总体的前景我是看好的，毕竟有很大的市场潜力。然而对国内的连接器厂商来说市场环境又是相当艰难的。因此，包括华丰公司在内的连接器制造商必须尽快转变自己的生产模式，在技术上向欧美靠近，在制造成本上，充分利用集中优势，向台湾地区的制造厂商学习。只有通过一系列思想观念、行为模式上的转变，国内的连接器制造商才能顺利的生存下来，也才能守住国内连接器的这块市场，才谈得上和国际同行业的大公司进行竞争。
    为客户定制产品和解决方案
    安费诺（Amphenol）创立于1932年，1984年进入中国，目前中国员工2200余人。2001年集团的销售额达到了11亿美元，成为全球第四大连接器制造厂。安费诺在中国的销售业绩也不错，去年为8,600万美元，预计今年达1亿美元。公司主要产品覆盖通信及信息处理领域，包括有线电视、移动通信、数据交换、信息处理系统以及航空、军事、汽车和铁路等工业领域。对于该公司在中国的优良业绩，公司中国区营业经理肖一接收本刊采访，并介绍了安费诺赢得客户的法宝。
    问：与其它竞争对手比，安费诺在经营上有何独特之处？
    答：安费诺有一种特殊的文化，我们称之为“安费诺文化”。即我们的销售人员不是拿着产品让客户来选择，而是根据客户的需求为他们定制产品和解决方案，是将客户的概念变成产品。这要求我们在客户的研发阶段就跟进去，同他们一起跟进。
    问：定制产品的交货期较长，如何满足用户的要求？
    答：由于是在用户研发阶段就跟进，他们从研发到批量生产也需要一定的时间，在他们批量生产前我们能满足他们的要求。有时也会向其它的连接器制造商合作，寻求外包。
    问：这种经营方式需要较大的成本投入，而中国市场是一个对价格非常敏感的市场，如何降低风险？
    答：我们通常与客户有合作协议，如有些新产品开发后与客户同时拥有专利，有时甚至是专利归客户所有，产品出来后仅能销售给该客户。这样，客户会和我们共同负担一部分前期投入。
    问：您认为中国用户在选择连接器制造商时主要会考虑哪些因素？
    答：中国的客户现在正变得越来越成熟，特别是一些大客户。他们在选择供应商时会首先考虑该供应商能否提供持续的研发与技术支持，客户希望与供应商能互相学习；二是会考虑该公司的持续发展性，是否有财务问题，产能是否能持续支持。客户最不希望看到的现象是某个产品突然停厂。当然，价格水准也是最重要的因素之一。
    问：贵公司在中国的主要客户群是哪些？
    答：主要有两类：一类是大型的设备制造商，包括电信、航空、铁路等领域，主要服务对象是中国本地的制造商；另一类是有发展前景的新兴公司，我们与他们合作，同他们一起开发产品，共同发展。当然，后一种情况需要承担一定的风险，这要求我们在选择对象时能正确把握。
    问：今年中国的电信、网络设备市场出现下滑，贵公司是否受到影响，今年的业绩如何？
    答：目前来看，安费诺已完成1至8月的预期计划，我们受到的影响不大。主要原因是我们有稳定安全的财务状况和持续的技术支持，赢得用户的信任，市场份额不断扩大。
    市场不景气，客户选择供应商心态变化
    Molex公司近几年发展很快，每年几乎以两倍于全球电子工业的增长速率发展。该公司远东南地区市场董事梁鸿登先生就近期市场的变化以及未来的市场热点发表了如下看法：
    问：现在处于经济不景气时期，客户在选择供应商时考虑的因素有什么变化？
    答：与以前相比，客户的主要变化表现为供应商数目的减少。很多客户将连接器供应商数目减少到1至2家。他们对供应商的全面解决方案能力和供应链管理能力要求更高了。现在一些国际的大公司，他们在选择供应商时将供应链管理作为首要考虑因素。比如要求供应商提供VMI（供应商管理库存）服务等，因为VMI能为客户节约更多的成本。但对于VMI服务来说，大客户较适合，对量小的客户不适合，且要求用户在软件水平上能配合。目前，中国的客户还没有这类服务。Molex从两年前就开始重视供应链的管理，现在是VMI协会的成员，在这方面具有优势。
    此外，Molex也重视向客户提供全面连接方案。比如说手机，我们不但提供其中的连接器，也向客户提供键盘、天线等相关的配件。当然，客户也可以选择其它公司的产品，我们给客户选择的自由。
    问：您认为未来那些产品将会是市场的增长点？
    答：以下几个产品将是未来市场的增长点：
    光纤连接器，光收发器，如GBIC模块。
    高速背板连接器。
    PC中的散热插槽。随着PC处理器的速度不断增加，且机体越来越溥，机箱内散热的要求会越来越高。因而对此类散热产品的需求量将会很大。
    无线产品的天线。
    问：目前SFF光纤连接器的销售情况如何，是否会代替传统的连接器？
    答：从目前的市场来看，SFF的需求量不大，主要是由于全球通信市场低迷的原因。市场主流仍是传统的FC、SC等连接器。Molex支持各种SFF产品，包括LC、MT-RJ以及MU等。用户需要什么，我们就提供他们什么。
    新设计推动了USB外设的发展
    耀程股份有限公司成立于1990年，当时主要生产电缆组件，去年开始生产多种USB及1394外设产品。到目前为止，USB产品型号已超过1,400种，包括集线器、主机卡、存储设备、卡式总线及数据链路电缆。该公司总部位于台湾桃源市，工厂设在中国广东省东莞市。
    在接受环球资源Electronic Components的采访时，耀程公司的Steve Hsu谈到,新设计及新品将推动今年出口额的增长。他预计，今年的出口额至少会比去年提高30%。
    问：去年贵公司的业绩如何？
    Hsu:尽管去年全球经济滑坡，我们的销售业绩依然稳健，即使是911事件也未给公司带来较大的影响。我们虽然不是第一家生产USB产品的制造商，但我们提供的产品种类齐全，可以满足不同市场的需求。客户能在我们公司购得他所需的80%的产品而无需寻找其它货源，从而节省了采购时间和采购成本。
    问：请问你们产品的出口比例是多少？主要市场在哪里？
    Hsu:我们60%的产品销往美国，其余的则销往欧洲。我们的主要客户有：沃尔玛和Best Buy等。
    问：您预测今年的销售业绩将怎样？
    Hsu:随着新品及新设计的不断涌现，我估计，今年的出口量至少增加30%。

问：最新的设计趋势是什么？
    Hsu:家庭网络产品是消费电子领域中发展最快的业务，因此必须为消费者提供更方便、更快捷的家庭网络安装及维护。同时，产品的小型化也很重要的。     问：请介绍一下贵公司有哪些新产品?
    Hsu:我们最新研制的产品叫Key Drive，它是一种可装入口袋的便携式USB存储器件，容量高达256MB。GMUK-32支持闪存IC，全速使用传输速率高达12Mbps，可擦写100万次，数据可保留10年。它是一种可在Windows 98/2000 /ME/XP、Linux及Mac下使用的即插即用型器件。
    USB-5.1通道电缆也是我们新推出的产品，它可以代替用户接口及声卡，适用的操作系统有Win 98/2000/XP及Mac，与USB Rev 1.1、USB音频Rev 1.0及微软USB多通道驱动器标准兼容。
    问：这些产品的竞争力如何？
    Hsu:我们的竞争对手主要来自中国大陆。他们的产品价格低廉，但质量也稍逊一筹。尽管我们也是在中国生产，但由于我们在研发、管理及人力资源方面投入的费用却是当地同行的三、四倍。这些产品的寿命周期短，因此我们必须不断地推出新设计。
    我们与客户的关系非常好，因此价格并非总是随行就市。而且，客户并不是总选择那些低价产品。
    问：您是否计划在大陆市场销售贵公司产品？
    Hsu:事实上，今年我们正准备在大陆成立一个进口公司以便在本地市场销售Goodman牌产品。中国的入世将取消很多限制，大陆市场将逐步开放，我们也会利用这个契机，努力开发大陆市场。
    金桥科技将致力于发展亚洲市场
    1996年，金桥科技(Golden Bridge Electech)公司在广东东莞建成了全自动生产线。该公司有三大主打产品- 3C电缆组件、无源光元件及光电产品。目前，有80%的产品是在大陆制造的，其余产品在台湾生产。
    该公司在国际上屡获殊荣，如摩托罗拉每年颁发的零故障奖、最佳质量奖、CPG认证和最佳交付支持供应商奖等。这一系列大奖要归功于金桥对生产的每个工艺流程都采取了非常严格的质量控制措施。所有工艺――如PVC复合、原电缆挤压、剪切、焊接、电镀、铸模、安装、测试及包装等均在工厂内部完成，以确保质量，保证及时供货。
    金桥公司代表Peter Lee在接受采访时谈到，尽管他们的产品几乎全部出口欧美和日本，但大陆将是他们的潜在市场，他们已有计划进入大陆市场，服务本地客户。
    问：贵公司产品的主要应用领域有哪些？
    Lee:我们产品的应用范围很广，涵盖通信网络、PDA、PC外设及A/V产品等。
    问：贵公司今年的业绩如何？
    Lee:2002年第一季度，市场对电缆组件的需求量已开始恢复。上半年，来自消费电子的需求将提高25%至30%，这会使我们的销售收入增长约20%。我们的PC数码相机业务增长将更快。总的来看，我们今年的销售收入有望超过5,000万美元。
    问：您预测未来五年，光纤、光缆行业的发展将会如何？
    Lee:尽管业内分析师都预测，2003年这个行业将迅猛发展，但我们对此并不持乐观态度。这主要因为，台湾近来大幅削减了光纤网络基础设施的经费，从而会导致供大于求的状况，减缓市场的发展。我认为，这个行业的迅速发展将从2004年开始。
    问：贵公司产品主要出口哪里？今年是否准备扩大其它市场？
    Lee:我们的产品主要销往美国、日本及欧洲。尽管东南亚市场不是我们的发展重点，但大陆电信市场的迅速崛起，昭示着他们是个潜在的利润增长点。中国大陆的网络基础设施逐步走向成熟，他们努力地构建市场经济，巩固在WTO中的成员地位，中国将成为世界上最大的电信市场之一。因此，我们开始更多的关注大陆，我们计划在2004年进入大陆的光纤市场。
    问：您认为贵公司与中国大陆的竞争者相比，有哪些优势？
    Lee:如果我们在大陆生产，制造成本将减少45~50%。同时，我们将采用符合当地市场需求的营销策略及管理手段。我们相信我们能提供更好的服务及技术支持。
    问：目前的价格走向如何？
    Lee:现在的价格正在走低，光纤产品犹为如此，现在已经下降了10%。这在一定程度上是由于大陆制造商们的激烈竞争所造成的。
    通信设备组件第三季度的需求量将上升
    安琪(T&C Angel)企业股份有限公司是台湾从事电话和通讯设备组件生产的领先制造商之一。该公司从生产各种电话配件和元器件起家。为了顺应LAN产品的发展，安琪开发了Cat.5e 和Cat.6网络组件。该公司的最新产品是ADSL过滤器和分离器，这些产品均符合美国的TIA/EIA 标准。该公司总经理Marven Chen在接受采访时，谈到了通信设备组件未来的市场需求和产品报价预测。
    问：您预计2002年的市场需求会是怎样？
    Chen：我们认为第二季度的市场需求将保持平稳，从第三季度开始上升。 预计在今后二年，市场需求将会有相当幅度的增长。
    问：您会把重点放在本地市场还是海外市场？
    Chen：虽然我们在台湾有两家制造厂，但我们98%的产品是在大陆生产的。台湾的制造厂作为总部，主要集中于研发、质量控制和样品制作。目前，我们在大陆生产的大部分产品都用于出口。
    问：您预计产品价格走势将如何？
    Chen：去年，中低档产品的FOB价格下滑了10%， 新产品的价格保持稳定。今年虽然需求增加了，但原材料，如铜和金的价格却上涨了，因此我们预计今年的产品价格将保持平稳。
    Chyao Shiunn电子元件公司看好移动市场
    Chyao Shiunn电子元件有限公司是位于台湾的一家连接器及连接器座的专业制造商。该公司成立于1982年，拥有各类专门人才，并与日本签订了技术转让协议。该公司的主要市场有中国大陆、东南亚、澳大利亚、巴西及印度。
    Chyao Shiunn公司对2002的业绩基本持乐观态度，希望销售及生产量能显著提高。该公司董事长Jui Mei Chang畅谈了公司对未来几个月的展望。
    问：今年的业绩将如何？
    Chang：随着经济开始复苏，今年的销售额有望增长15-20%。事实上，在第一季度我们已经比去年同期增长了28%，这一业绩已经超过了我们的预期设想。
    今年将有三大主要出口市场推动我们的销售业绩，即中国大陆、中美及南美，特别是巴西和印度，出口额将增加15%。
    问：请谈贵公司的近期计划？
    Chang：今年我们准备推出十种新品系列。到目前为止我们的主要产品是SMT连接器，设计用于PDA、笔记本电脑及移动电话。我们计划提高产能，尤其是提高设在上海及东莞工厂的产能。
    问：贵公司的主要竞争对手有哪些？
    Chang：我们的竞争对手基本都是台湾的公司。但我们公司的优势在于拥有雄厚的研发实力，新品上市时间快。
    问：连接器市场将会有哪些新动向？
    Chang：一年内各地连接器的价格将下降10-20%。
    小型化及多功能性已成为连接器的发展趋势坚？工业有限公司(The Youngfor Corp.)是生产各种高质量连接器的专业制造商。40%的产品是电话插座，还有40%的产品是多孔连接器，余下的20%是其它各类连接器。
    该公司认为连接器正变得越来越小，功能越来越多，单个元件中集成了更多特性。为了顺应这种发展趋势，该公司正在开发具有集成变压器的RJ-45连接器。这是Youngfor公司的Jerry Wu在接收采访时透露的。
    问：贵公司的近期发展计划如何？
    Wu：我们正在深圳组建第二个工厂，并计划在上海设立一个办事处以扩展中国大陆市场。到2002年下半年，我们将向中国大陆出口产品，其数量将占产品总数的25%。
    问：请谈谈贵公司产品的技术趋势。
    Wu：我们的主要产品是电话插座及多孔连接器。这两类产品占据了绝大部分份额。现在，在小型化产品中集成更多的功能已成为一种发展趋势。连接器逐渐向小型化多功能产品的方向发展。为了顺应这种发展趋势，我们将生产集成变压器的RJ-45连接器。
    问：谁是贵公司主要竞争者？
    Wu：我们的主要竞争者是一些台湾同行，还包括中国大陆的一些厂商，但与台湾制造商相比还不可同日而语。
    问：您如何展望市场的发展？
    Wu：我预计市场价格将下降20%左右。在我们的目标出口市场中，中国大陆将占较大份额，这个市场到未来将占出口额的50%。连接器的另一个潜在市场是印度，因此提高这一地区出品量的可能性很大。
    通光集团：了解本地需求是企业优势所在
    江苏通光集团有限公司(海门市光缆厂)是国内一家从事光缆及其辅助材料和工程材料制造的高科技企业。根据中国电子元件协会(CECA)的排名，通光集团在中国大陆前100家电子元件制造厂商中名列第10位。
    “通光”牌光缆在2000年成为中国大陆10大光缆品牌之一。目前，通光集团已拥有十多个系列100多种产品。总经理张强(以下简称张)在接受环球资源公司《电子元件》杂志采访时讲述了该公司是如何在日趋激烈的市场竞争中保持竞争优势。
    问：去年的市场行情是怎样的？
    张：从2000年下半年至2001年上半年，市场十分繁荣。然而，到了2001年的下半年度，我们遭遇了激烈的竞争，尤其是来自合资企业的竞争。这种竞争造成了价格的下滑，也降低了我们的利润。

问：贵公司是如何同合资企业竞争？
    张：合资企业由于有跨国公司的支持，一般具有较强的技术优势和丰富的经验。 但象许多本地制造商一样，我们比合资企业更了解国内市场。我们很清楚市场需要什么，并且能够对这些需要做出快速反应，这就是我们的竞争优势。     问：贵公司产品内销和出口的比例各是怎样？
    张：目前，我们的产品主要还是供应国内市场，同时我们也注意到了本地市场已经趋于饱和。
    问：贵公司接下来有些哪些战略调整？
    张：我们正计划在今年把我们的侧重点转移到国外市场，尽管我们公司还比较年轻，我们已有打算要在明年上市。
    今皓实业：大陆市场推动产品需求
    今皓实业有限公司(Ji-Haw Industrial Co., Ltd)成立于1983年，是标准及定制电缆组件的专业供应商。他们的客户有许多国际知名公司。该公司预计，2002年将具有良好的发展态势，而大陆正是实现这一美好前景的关键市场。今皓实业公司总经理Frank Fan(以下简称Fan)在接受环球资源《电子元件》杂志采访时，对公司的前景十分乐观。
    问：贵公司近期业绩如何？
    Fan：过去我们一直专注于研发,今年才开始生产。今年前几个月的发展势头非常好。
    问：是什么因素促成了这样的发展？
    Fan：大陆正在从传统电缆向光缆局域网的方向发展，市场潜力巨大。同时，由于北京将承办2008年奥运会，他们将要求大陆的其它14个省构建宽带网络基础设施以备战此次盛会，这对我们而言，是个巨大商机。这些有利因素肯定会显著提高对我们产品的需求。我们公司销售到中国大陆市场的产品数量已经逐月增加。
    问：哪些公司是贵公司的主要竞争对手？
    Fan：日本公司是我们在技术方面的竞争对手。但从总体而言，我们认为韩国电缆制造商是我们的主要竞争者。这些公司从日本进口技术，但其劳动力成本低于日本，因此他们也是在中国大陆设立生产基地的那些同行的竞争对象。
    但我们并不担心与韩国公司之间的竞争，因为我们的产品质量要更胜一筹。而且，我们已经在大陆设立办事处，这样扩大这个巨大的市场将更加方便。
    问：您如何预见未来几个月的市场趋势？
    Fan：目前我们专营SC型连接器，但最终我们将生产小外形(SFF)连接器。SFF是连接器的未来趋势。市场对这种转换器的需求将逐步上升，同时价格会越来越低。我们预计经过两年时间，连接器的市场价格有望降低20%。这是由于迅速开发的新技术和新产品，促进了成本的降低。尽管价格会在未来两年内下降，由于我们可以进一步扩大市场，因此这对于我们而言，则是个竞争优势。

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这家伙吹牛相当有一套，我是太了解他了！
我刚毕业就到了华丰

引用:

原帖由 cranefly 于 2008-12-7 12:57 发表
这家伙吹牛相当有一套，我是太了解他了！
我刚毕业就到了华丰

哪个老板不会吹牛啊，兄台？
华丰怎样，具体？